AROS (Arctic roe of Scandinavia AB) är Sveriges enda producent av störrom, Black Caviar. Det här är vårt femte år på marknaden. Vi skiljer oss från de flesta andra kaviarmärken i Sverige, där alla andra är importerade, medan vi är lokaltillverkade. Våra fiskar lever inomhus i ett gammalt nedlagt pappersbruk invid älven Lagan i Småland. På det sättet släpps inga oönskade ämnen ut i naturen. Vi väljer att mjölka våra fiskar på rom när vi bedömer att det är dags och räknar med 5 skördar i snitt per individ över ett decennium.
De flesta andra störodlare slaktar sina fiskar och säljer både kaviaren och fiskköttet. Vi tycker det känns sundare att återanvända fiskarna många gånger i stället för att få en skörd en gång. Totalt har vi kring 2 000 störhonor i våra bassänger, motsvarande en total fiskvikt om ca 18 ton.
Varför har ni valt att satsa på export och hur kom det sig att det blev Japan?
Alla störodlare satsar på export och konkurrensen är brutal. Det gäller att bredda kundbasen och få en riskdiversifiering när det gäller geografi, säsongsmönster, valutakurser och allmän ekonomisk utveckling. Vid en ekonomisk kris i Norden kanske Asien jobbar för högtryck och vice versa.
Att vi valde Japan beror på att det är en stor del av världsmarknaden för kaviar och vi känner alla till att fiskbaserad kost är en hörnpelare i det japanska köket. Sverige är även ett starkt varumärke generellt i Japan.
Hur gick ni tillväga för att förbereda er inför en lansering på ny marknad?
Vi gav Business Sweden i Tokyo i uppdrag att göra en marknadsundersökning för att hitta möjliga samarbetspartners. Efter det fick vi en omfattande rapport och så småningom tre olika möten i form av videokonferenser med tre aktörer. Det här var under Covid, så det var inte möjligt att resa. Ett av mötena ledde till att vi fick i gång en affärsrelation med en importör/distributör och nu är vi på marknaden i Japan i ett tidigt skede.
Vilka har varit de största utmaningar med att sälja internationellt?
Primärt har det varit logistiken. Alla störromsproducenter drabbas av en infernalisk byråkrati vid export till annan världsdel. Det s k CITES-systemet ska förhindra smuggling av kaviar och därför kräver varje rörelse av en burk över kontinentgränserna ett särskilt exporttillstånd.
Det här tar minst 4 veckor att få, till en betydande kostnad. Det innebär att framförhållningen måste vara mycket stor – leveranser planeras månader i förväg. Det tar bort mycket av förutsättningarna att agera spontant och snabbt, men systemet är detsamma världen över. Alla producenter klagar på sina myndigheter, vi också.
Därtill är ju språkbarriären ett problem. Vi kommunicerar faktiskt via Google Translate. Det går, men försvårar längre diskussioner och small talk. Det blir en väldigt nyanssteril diskussion, men det fungerar ändå. Slutligen är vår produktionskostnad en stor utmaning för oss. Vi erbjuder en optimal miljömässig, djuretisk och hållbar produkt. Men inomhusodling är väsentligt dyrare än att odla utomhus. Ett fåtal aktörer bedriver odlingen som vi, med fiskarna inomhus i stora bassänger. Det är ett lagkrav i Sverige idag. Men slutprodukten blir dyrare och inte alla köpare är beredda att betala mer för inomhusodlad kaviar. Men en del av marknaden i vissa länder är det. I Japan vill vi fortsätta att hitta fler sådana kunder.
Vilka har varit era styrkor för att sälja internationellt?
Vi säljer en produkt som är ”Made in Sweden”. Vi följer varje fisk med microchip och döper varje individ. På varje kaviarburk står därför ett fisknamn och en produktionsdag. På det sättet skapas en typ av stamtavla eller ursprungskedja för varje kaviarburk. Samma fisk återkommer med kaviar inom två år. Detta, tillsammans med övriga hållbarhetsaspekter, ger oss vissa unika egenskaper.
Hur har ni jobbat med Try Swedish?
Vi har deltagit i den svenska paviljongen på den internationella matmässan Foodex i Japan som anordnas av Try Swedish. De har hjälpt oss hitta olika distributörer och hjälpt oss med viktiga affärskontakter och möten.
Slutligen, ge läsarna gärna 3 tips till andra företag som funderar på att satsa internationellt
- Fundera först på vilka destinationer det går att jobba självständigt. I Europa går det ju att resa själv och primärt prata engelska.
- På marknader som ligger långt bort geografiskt eller är kulturellt annorlunda, krävs ofta assistans. Vi valde att koncentrera oss i början och inte satsa för brett, det sparar oss både tid och pengar.
- Vår produkt är en konsumentprodukt som bygger på "storytelling", för oss har det varit mycket viktigt att jobba med fina bilder. Vi fotar själva och samlar in andras bilder från nätet. Vi hade förmånen att få leverera kaviar till förrätten på Nobelmiddagen i Stadshuset den 10 december. Programledaren berättade i realtid för hela svenska befolkningen om vår kaviarprodukt. Visserligen utan företagsnamn, men det var mycket bra reklam och det har vi sett till att använda i vår utlandssatsning.
Här kan du läsa mer om Arctic roe of Scandinavia.