Atlas Copco har funnits i Sydostasien i över 50 år, och är därmed väl insatta i regionens affärsklimat och kultur. Trots det kände det svenskägda industribolaget att de hade försummat regionen en tid, och bestämde sig för att utveckla en ny, marknadsinriktad strategi.

Företaget ville satsa på en djupare förståelse av de lokala kundernas behov och perspektiv. Resultatet lät inte vänta på sig: Atlas Copco kan redovisa tvåsiffrig tillväxt i hela området. I Indonesien har deras lokala närvaro och nya kundinsikter vänt företagets marknadsposition helt.

Genom att utvidga sin närvaro i Sydostasien har Atlas Copco kommit närmare kunderna, vilket är en utmärkt utgångspunkt för att kunna erbjuda de mest relevanta lösningarna.

"Vi måste alltid förstå kundernas behov och krav, och hur de varierar från land till land. Ibland behöver man till exempel använda olika teknologier i olika länder, även om de tillämpas på samma sätt. Vissa företag styrs från ett huvudkontor i en annan region, medan andra har ett eget säljteam på plats. Den röda tråden är att vi måste förstå lokala behov, och det gäller försäljning av både produkter och tjänster," säger Horst Wasel, Atlas Copcos VP for Southeast Asia & Oceania Holdings.

Vi måste alltid förstå kundernas behov och krav, och hur de varierar från land till land. Horst Wasel, Atlas Copcos VP for Southeast Asia & Oceania Holdings

För att maximera möjligheterna i regionen behövde Atlas Copco utveckla en ny strategi, och det var lättare sagt än gjort. Deras chefer är experter inom sina verksamhetsområden men har varken tid eller förmåga att göra marknadsanalyser.

Istället samarbetar de med Business Sweden, som framställer marknadsanalyser som bland annat innehåller information om regionens geopolitiska situation. Analyserna utrustar Atlas Copco med kunskaper som kan användas för att öka försäljningen.

"Makroekonomi har begränsat värde för oss. Ett jordbruksland är inte relevant för vår affärsmodell, även om det har hög BNP. Vi behöver regionspecifika analyser, data, marknadsinsikter och information om offentliga upphandlingar, investeringsprojekt och prioriteringar. Med Business Sweden som strategisk partner får vi både ingående information och tillgång till beslutsfattare i offentliga myndigheter”, säger Horst Wasel.

BuS_Atlas_Small1.jpg
BuS_Atlas_Background.jpg


Offentliga bygg- och stimulansprojekt i länder som Filippinerna och Vietnam bekräftar att Sydostasiens tillväxt inte håller på att sakta ner. För att konsekvent kunna leverera bästa möjliga lösningar anpassar Atlas Copco sin affärsmodell till kundernas lokala behov. I stora logistikprojekt spelar ofta landets regering en viktig roll. "Stora företag investerar mer och mer i regionen, vilket pekar på fortsatt tillväxt samtidigt som det stimulerar mer tillväxt", avslutar Horst Wasel.

Även om Sydostasiens ekonomi är dynamisk finns det många möjligheter för företag inom infrastruktur, energi och IT. Atlas Copco planerar att förverkliga sina ambitiösa tillväxtplaner genom djupgående kundinsikter, omfattande offentliga investeringsprojekt och avancerad digitalisering.

 

Utmaning

Att stärka sin marknadsposition i Sydostasien genom att identifiera mikroekonomiska trender och kund- och marknadssegment, och samtidigt fokusera på strategiska investeringsprojekt inom den offentliga sektorn.

Lösning

Business Sweden tar fram marknadsspecifika analyser varje kvartal och utvecklat ett digitaliseringsprogram för Atlas Copcos chefer i Asien. Med Business Sweden som strategisk partner har Atlas Copco utvecklat goda relationer med offentliga myndigheter, vilket har lett till nya infrastrukturprojekt.

Resultat

Atlas Copcos kunde redovisa tvåsiffriga tillväxtresultat i hela regionen år 2018. Business Swedens analyser innehåller ovärderlig marknadsinformation som hjälper företaget att möta behoven från nya och befintliga kunder. Analyserna har spelat en avgörande roll för att öka försäljningen. Genom digitaliseringsprogrammet har Atlas Copco börjat använda nya verktyg som förbättrar försäljningsprocessen och stöder ökad tillväxt.


OM ATLAS COPCO

Atlas Copco har utvecklat, tillverkat, sålt, underhållit och hyrt ut industriverktyg, gas- och processkompressorer, utrustning för luft- och gasbehandling, vakuumprodukter och monteringssystem sedan 1873. Det svenska industriföretaget har lång erfarenhet av globala affärer och finns numera i 170 länder.

År 2018 utsågs Atlas Copco till Årets svenska företag i Singapore av SwedCham (Svenska Handelskammaren i Singapore).